Algunas cosas parecen obvias, pero no todo lo que brilla es oro… ?cierto?, desde Small Business Trends rescatamos el siguiente art?culo que nos aclara un poco mas la pel?cula…esta bien que el negocio sea tuyo, pero la necesidad es del cliente.

Seguramente tienes un producto o servicio que piensas que es el mejor. Tu crees que la gente realmente quiere comprarlo, y lo har?n siempre y cuando hagas un buen trabajo en explicarles porque. Seguramente piensas que las ventas son persuadir y convencer a un cliente.

Las ventas son en realidad el hacer coincidir tu producto o servicio con la necesidad de alguien mas. No es acerca de tratar de calzar tu producto o servicio en su mundo, o de convencerlos de que deben adquirirlo.

Yo he visto a muchos vendedores y due?os de peque?os negocios tomar estos resguardos. Ellos suponen que han “vendido” su producto o servicio.

Este puede ser un costoso error. Si t? no prestas atenci?n de lo que tu mercado objetivo realmente necesita o quiere, tu corres el riesgo de sacar algo que el consumidor no quiere comprar. Considera el ejemplo de Earvin “Magic” Jonson, despu?s de dejar la NBA, el compro una tienda con la franquicia de NBA, la que perdi? $ 200.000 d?lares antes de cerrarla. El la hab?a surtido de la mercanc?a que el prefer?a, no la que sus clientes quer?an. El aprendi? una invaluable lecci?n. ( Puedes leer mas acerca de esto en CNNMoney.com article del 16 de junio del 2009.

Como puedes ver no es acerca de lo que TU encuentras interesante o valioso, es lo que tu prospecto de cliente base, piensa que es valioso. Tu tienes que conocer que es lo interesante para tu mercado objetivo. Ellos no van a ir a comprar lo que no quieren. Como dijo “Magic” Jonson: “La clave es prestarles atenci?n a los clientes”.

Cuando salgas a vender considera lo que tu mercado objetivo quiere y necesita realmente. Esta consideraci?n y entendimiento no s?lo te ayudar? a determinar tu mensaje de marketing, sino que tambi?n te ayudar? a definir a qui?n debes enfocarte. Cuando tengas eso resuelto, ser?s capaz de encontrar a esas personas que necesitan o quieren lo que tienes para vender. El proceso ser? relativamente sencillo porque no tendr?s que convencer o persuadir a nadie.

Recuerda que a nadie le gusta que le vendan, pero a la gente le gusta comprar. Por lo tanto, ens??ales lo que t? tienes y por qu? es valioso para ellos. La gente que debiera estar comprando tu producto o servicio entender? lo que le est?s diciendo y ver?n que encaja con sus necesidades. De esta manera, ellos querr?n lo que t? tienes. Y esa es una muy buena combinaci?n.

Al ofrecer un servicio o producto que otros quieren o necesitan har? que ellos vuelvan a ti cada vez que quieran adquirirlo. Independiente a las condiciones econ?micas, puedes seguir siendo exitoso en tu negocio siempre que consideres a tus clientes: lo que ellos realmente quieren y necesitan, y no lo que t? les quieras vender.

Cuando s?lo te focalizas en lo que quieres vender, descubrir?s que es m?s dif?cil encontrar gente que quiera comprarlo. Si por otro lado, tomas en cuenta lo que tus clientes y potenciales clientes quieren y necesitan, puedes desarrollar un mensaje que explique c?mo tu producto o servicio satisface esa necesidad, tu puedes desarrollar un mensaje que hable como tu producto o servicio cumple con esa necesidad.

Porque en realidad se trata de ELLOS y no de ti.

Fuente: Small Business Trends